El proceso de venta requiere del uso de técnicas de venta efectivas que ayuden a convertir a los contactos en compradores. Muchos potenciales clientes no van a realizar una compra a menos que se les convenza para ello a través de un contacto comercial. En esta línea, se han desarrollado una serie de estrategias, métodos y técnicas de venta efectivas que pueden ayudar al incremento de las ventas en la empresa.
Una vez que tenemos claro cuál es el público objetivo de la empresa y hemos obtenido potenciales clientes interesados, es hora de pasar a la acción. En este post te mostraremos cuáles son los elementos indispensables en todo proceso de venta y algunas de las técnicas para vender más efectivas.
Las 4 mejores técnicas de venta
Veamos a continuación algunas de las técnicas de venta que puedes utilizar en tu empresa.
Método FAB
Se trata de una técnica de ventas que se utiliza para persuadir a los clientes a través de tres elementos fundamentales: características, ventajas y beneficios del producto o servicio. De ahí el nombre de esta metodología: El método de ventas FAB hace referencia al acrónimo de características, ventajas y beneficios en inglés (Features, Advantages, Benefits).
En este método de ventas, los comerciales se enfocan en destacar las características técnicas del producto, como su peso, forma, tamaño, color y otros aspectos que lo hagan atractivo. Por otra parte, las ventajas muestran la forma en que el producto o servicio proporciona una mejora con respecto a una versión anterior, u otros productos o servicios del mismo tipo. En lo que respecta a los beneficios, estos inciden en la forma en que suponen una solución para el problema, necesidad o deseo del cliente.
Al presentar las características, ventajas y beneficios del producto o servicio, los vendedores pueden persuadir a los clientes de que la compra es una buena inversión y que satisface sus necesidades. El uso del método FAB de ventas ayuda a los vendedores a destacar los aspectos más importantes del producto o servicio y cómo benefician al cliente, lo que aumenta las probabilidades de venderlo.
Método AIDA
La técnica de ventas AIDA hace referencia a un método que se utiliza para guiar a los vendedores a la hora de persuadir a los potenciales clientes. El significado de las siglas AIDA es Atención, Interés, Deseo y Acción.
El primer paso consiste en captar la atención del cliente. Para ello hay que lanzar un mensaje atractivo y relevante, que permita servir como introducción para posteriormente hablar del producto o servicio. Una vez que se ha logrado captar la atención del posible cliente, es necesario despertar su interés por el producto o servicio, enfocándose en los beneficios de éste y la forma en que satisfacen las necesidades del cliente. El tercer paso es hacer énfasis en los deseos del cliente y en la manera en que el producto podría mejorar su vida o resolver un problema que tiene. El último paso (acción) implica un incentivo o propuesta para que el cliente realice la compra.
El método AIDA admite múltiples formatos y se puede utilizar a la hora de elaborar mensajes de venta para e-mail marketing, pero también en comunicaciones interpersonales en una videollamada comercial, o una comunicación vía telefónica con prospecto potencialmente interesado. También el método AIDA se relaciona estrechamente con el funnel de ventas, ya que guía al cliente potencial a través de las etapas del embudo, captando su atención, despertando su interés, generando el deseo por el producto o servicio y finalmente motivándolo a realizar la acción de compra.
Técnica de Venta consultiva
Otra de las técnicas de venta más conocidas es la denominada venta consultiva. Este tipo de enfoque está basado en la construcción de una relación sólida con el posible cliente a largo plazo. Para ello hay que tener en cuenta las técnicas de investigación de mercados, que nos permitan tener una visión amplia sobre nuestros potenciales clientes y sus necesidades. Se dejan de lado las técnicas más agresivas y se trabaja al cliente y sus necesidades de forma individual y personalizada para tratar de satisfacer sus expectativas.
En estos casos, el vendedor actúa como un asesor o consultor. De lo que se trata es de que el cliente nos brinde la mayor cantidad de información posible sobre sus necesidades y deseos. De esta forma, podemos clasificarlo y categorizarlo para ofrecerle una propuesta a su medida. En este tipo de acciones de venta, es muy importante trabajar la autoridad y reputación del vendedor para que éste pueda demostrar conocimientos y experiencia en lo que respecta al producto o servicio.
Se busca crear una relación duradera y sólida con el cliente, donde haya confianza y lealtad en el largo plazo. Es el método que utilizan muchas agencias de marketing, así como también otros muchos negocios B2B en los que es necesario un trato personalizado con el cliente y en el que cada elemento es determinante.
La venta consultiva está basada en la satisfacción del cliente. Se busca un éxito a largo plazo, no únicamente una venta coyuntural. Muchas veces es el paso previo a la firma de un contrato. Cuando se construye una relación de confianza, se pueden obtener muchos más ingresos que con la venta única.
Método SPIN
Otro de los métodos o técnicas de venta que se suele utilizar es el método SPIN. La idea es ofrecer a tu cliente potencial las soluciones que pueden resolver sus necesidades. Y para ello hay que seguir una serie de etapas, que son aquellas a las que hacen referencia estas siglas: Situation, Problem, Implication y Need pay off. Estos son los elementos clave que debes tener en cuenta para este tipo de técnica:
- Situación: los agentes de ventas deben esclarecer la situación del cliente. ¿En qué punto se encuentra? ¿Cuál es su situación actual?
- Problema: una vez conoces las características clave del cliente, necesitas detectar los principales problemas que tiene. En muchos casos, el cliente no sabe qué problema tiene, o ni siquiera es consciente de que tiene un problema. Pero un agente comercial puede darse cuenta en la primera fase o toma de contacto.
- Implicación: en esta fase se trata de incidir en la gravedad del problema del cliente y la urgencia con la que necesita tener una solución. Por ejemplo, si partimos de la pregunta: “¿cuánta fue la inversión de Ads en tu empresa el año pasado y cuál fue su rendimiento?”, podemos analizar a partir de los ingresos obtenidos que no ha existido un retorno de la inversión suficiente, haciendo así reflexionar al posible cliente sobre la necesidad de optimizar sus campañas.
- Necesidad a resolver: en esta última fase es necesario que los clientes entiendan y expresen por sí mismos la solución al problema. El agente comercial puede demostrarle cómo con sus servicios podría resolver esta necesidad de la que han estado todo este tiempo hablando.
Las técnicas y estrategias de venta son aspectos clave que debe dominar toda persona que desee convertirse en responsable comercial, o gerente de una empresa. Potenciar la formación ayuda a tomar mejores decisiones y diseñar enfoques adecuados para captar a un mayor número de clientes.
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