¿Has sentido alguna vez que no sabes a quién está hablando tu marca o negocio? No te preocupes: esta sensación es más común de lo que crees.
Y es que muchas empresas realmente no conocen a su público objetivo, concepto muy relevante y utilizado en el ámbito del marketing o mercadotecnia. Porque una cosa es la idea que tenemos en la cabeza, y otra muy diferente, la realidad.
Además, en muchas ocasiones, las empresas cometen un grave error: pretender gustarle a todo el mundo. Algo que es sencillamente imposible, tanto en los negocios como en la vida.
Sintiéndolo mucho, tenemos que confesarte que la mayoría de la gente no está tan enamorada de tu empresa, marca o productos como lo estás tú. Por esta razón, ser prácticos y acotar nuestro target es lo mejor que podemos hacer para evitar fracasos asegurados.
En este artículo del blog de Master en Dirección de Empresas Online de la Cámara de Madrid, te enseñamos todo lo que necesitas saber para caracterizar y descubrir qué tipos de personas están detrás del concepto de ‘público objetivo’.
¿Por qué es importante conocer al público objetivo de una empresa?
El cliente está en el centro y eso es algo que todo empresario debe saber. Para hacer que esta regla se convierta en el motor de nuestro negocio, lo primero que tenemos que hacer (como es lógico) es conocer a nuestros clientes obteniendo toda la información sobre ellos.
Comprender y saber quién es nuestra audiencia nos va a portar múltiples beneficios:
- Reducción de costes. Ir directamente a nuestro público objetivo significa ajustar más nuestra estrategia comercial de ventas, mejorar nuestros productos o servicios, y por tanto, optimizar nuestras acciones de marketing y campañas publicitarias.
- Mayor eficiencia. Nuestra tasa de conversión o de venta será mucho más alta.
- Generar engagement con el cliente. Al mejor nuestra comunicación y tener claro a quién nos dirigimos, vamos a poder conectar más con ellos y fidelizarles.
Una vez que conocemos la importancia de identificar bien a nuestro target, vamos a qué pasos o técnicas podemos ir aplicando en la práctica.
Técnica 1. Análisis físico y online.
Para hacer un buen análisis y conocer a nuestro target group, existen distintas herramientas de análisis, aplicables tanto en entornos físicos como digitales, que debemos conocer. Estas herramientas van a ser fundamentales tanto para obtener información como para gestionarla.
Observar es un punto clave. Nuestra competencia posiblemente haya hecho un proceso de investigación de mercados que podemos aprovechar al observar sus comportamientos.
Algunas técnicas de investigación de mercados como el mistery shopping pueden ser de mucha utilidad para fases iniciales. Esta técnica en concreto, aunque suele ser para conocer a la competencia, también sirve para identificar a su target (que será el mismo que el nuestro).
La pura observación también es clave. Conocer qué tipo de clientes tiene la competencia es esencial. Si espiamos a nuestra competencia es muy recomendable que tomemos nota de algunas características de la clientela, desde las más generales hasta las más específicas.
Para sacar más provecho a nuestra investigación, podemos crear algunas plantillas que nos sirvan como guía.
Entre las técnicas online podemos encontrar mucha variedad, sobre todo en las que miden el tráfico web.
Google Analytics, por ejemplo, puede ofrecernos bastante información de relevancia. La herramienta ofrece datos demográficos de los usuarios que llegan a nuestro web, y también datos relacionados con sus intereses e intención de compra. También podemos saber si la mayoría de las personas entran a nuestra web a través de un ordenador, portátil o Tablet.
Otras plataformas más enfocadas al SEO también nos pueden dar muchos datos cuantitativos y cualitativos sobre qué tipo de información busca nuestro público en internet. Conocer las palabras claves que utilizan nos va a ayudar a entenderlos mejor y, por ende, ofrecer contenido ajustado a sus necesidades.
Además de estas herramientas, que son bastante profesionales (y la mayoría de ellas gratuitas), podemos llevar a cabo otras acciones de investigación.
Por ejemplo, una opción es elaborar nuestras propias encuestas a través de herramientas intuitivas y sencillas de utilizar como Google Docs. Con un simple enlace podremos compartirlas y difundirlas entre nuestros contactos.
Una encuesta debe ser diseñada de manera amigable. No deben ser demasiado largas y, a poder ser, deben combinar respuestas cerradas con abiertas, priorizando las primeras. Tampoco tenemos que olvidar, a la hora de diseñarlas, que el fin es proporcionar información útil y manejable.
De manera más informal, siempre es beneficioso estar al tanto de los temas que se tratan en Twitter, el contenido del que hablan los influencers, etc. Esto nos ayudará a estar al tanto de las últimas tendencias en productos o formas de consumir para optimizar por ejemplo, las campañas publicitarias.
Técnica 2. Diseñar nuestro Buyer Persona.
Esta técnica, también denominada User Persona, Consumer Persona o Buyer Persona, nos va a permitir desplegar nuestra creatividad y hacernos preguntas para acabar caracterizando lo máximo posible a nuestro cliente ideal.
La idea de la técnica reside en construir prototipos de clientes ideales, definiendo todas sus características: desde las más generales, como las sociodemográficas, hasta las más específicas, como los intereses culinarios.
Es una tarea que puede llegar a ser muy divertida y que, como veremos, es un paso previo y fundamental a la tarea de segmentar el mercado y definir el target.
En la siguiente imagen podemos ver un ejemplo sencillo de un Buyer Persona de una empresa informática.
También podemos crear plantillas para agilizar el proceso y así crear todos los Buyer Persona que deseemos. En realidad, cuanto más elaborada esté, más utilidad nos aportará. Algunos de los datos que deberían incluirse son:
- Cara y nombre. Aunque pueda parecer absurdo, estos datos ayudan a memorizar e incluso a empatizar con esa idea abstracta del cliente. Poniéndonos en su lugar llegaremos a entender mucho más sus aspiraciones de compra.
- Datos generales: edad, género, nivel de renta, lugar donde vive, volumen de su familia, estudios académicos…
- Perfil de compra. Aquí podemos plantearnos todas las preguntas que consideremos relevantes. ¿Sería un consumidor final B2C o B2B? Si el caso es el segundo, ¿en qué sector trabaja? ¿Qué problemas tiene y qué necesidades busca satisfacer? ¿Cuáles son sus prioridades de compra?
- Perfil de presencia en Internet. Saber cuál es el tipo de relación que tiene el cliente con el medio digital nos va a ayudar mucho, tanto si nuestra empresa es un E-Commerce como si no. Algunas preguntas que podemos responder son: ¿Qué marcas sigue? ¿En qué plataformas se mueve? ¿es activo? ¿Qué tipo de contenido le gusta? ¿tiene algún influencer favorito? ¿Cómo podría llegar a conocerte?
- Perfil personal. Hora de ponernos creativos. Podemos llegar a ‘indagar’ en el perfil hasta puntos insospechados…. Desde sus miedos, valores, hasta sus retos y objetivos vitales. Las preguntas a plantearnos pueden ser muy variadas. Algunas que quizás te sirvan son: ¿Qué tipo de círculos se mueve? ¿Cómo es su día a día o rutina? ¿Suele viajar? ¿Le interesan las empresas con responsabilidad social corporativa? ¿De qué temas suele hablar? ¿Qué aficiones tiene?
- Propuesta de valor. Una vez que tenemos identificado al perfil, es hora de reconocer qué es lo que podemos aportarle como empresa. Tenemos que conectar con sus intenciones de compra y sus motivaciones.
Crear un Buyer Persona no solo nos va a ayudar a conocer a nuestra audiencia, sino también a profundizar en la identidad de nuestra empresa que permitirá diseñar estrategias de marketing o desarrollo de productos y/o servicios dirigidos a nuestro público objetivo.
Una vez que hayas aplicado estas técnicas, serás mucho más consciente de la manera en la que tu marca comunica hacia el exterior y podrás tomar decisiones basadas en lo que pide tu público o mercado objetivo.
Te recomendamos que leas qué es un plan de marketing y cómo elaborarlo para profundizar y definir las estrategias de marketing más efectivas para el target de tu negocio.