Un embudo de ventas diseñado y ejecutado correctamente es fundamental para que un negocio aumente sus ingresos y mejore su rentabilidad. Sin embargo, numerosas empresas todavía permanecen ajenas al concepto de funnel de ventas y no saben cómo aplicarlo para hacer crecer el negocio.
Nuestro objetivo con este artículo es arrojar luz sobre este aspecto clave para cualquier proyecto que quiera competir en el mercado actual marcado por la digitalización de las empresas y la globalización. Al concluir tendrás claro qué es y cómo crear un funnel de ventas efectivo para tu negocio.
¿Qué es un funnel de ventas?
El funnel de ventas es el proceso que utilizan las empresas para identificar, calificar y convertir leads en clientes. El propio término funnel, que traducido al castellano significa embudo, hace referencia a la representación gráfica del recorrido que realiza un consumidor desde su primer contacto con la empresa hasta que se convierte en cliente tras adquirir los productos o servicios de la marca.
Son muchos los prospectos que pueden comenzar un proceso de ventas, pero tan solo un pequeño porcentaje de ellos se transforman en clientes. Está en manos de cada empresa hacer que el viaje de los clientes potenciales resulte lo más atractivo y fluido posible.
Crear el funnel ayuda a comprender las necesidades y el comportamiento de los prospectos para implementar estrategias de ventas y marketing eficaces que ayuden a ofrecer buenas experiencias de compra, mejorar las tasas de conversión y aumentar los ingresos.
Podemos identificar tres etapas básicas dentro del funnel de ventas:
- Parte superior del embudo o TOFU (top of the funnel): cuando el consumidor conoce el negocio.
- Parte media del embudo o MOFU (middle of the funnel): cuando el prospecto comienza a interesarse e informarse sobre la empresa y sus ofertas.
- Parte baja del embudo o BOFU (bottom of the funnel): cuando el funnel toma una decisión y compra, pasando a formar parte de la cartera de clientes del negocio.
Estas tres etapas se dividen a su vez en cuatro fases: conocimiento, interés, decisión y acción. Cada paso requiere un enfoque de marketing relevante, consistente y adaptado a cada consumidor para conseguir que avance hacia el siguiente nivel del embudo.
Transmitir el mensaje equivocado en el momento erróneo puede provocar que el cliente potencial abandone el funnel con las consecuencias que eso implica. Veamos en detalle cada fase.
Conocimiento
La primera fase dentro del funnel de ventas es la de conocimiento o concienciación. En este punto, el público al que te diriges está recopilando información e investigando soluciones, incluso puede que ni siquiera sea consciente del problema real que tiene y trate de auto diagnosticarse.
Por lo tanto, en esta primera fase, el consumidor ni siquiera conoce tu marca, ni mucho menos las ofertas que comercializas. No sabe quién eres, ni cómo puedes ayudarle a resolver su necesidad.
Aquí tu objetivo como empresa es generar interés en torno a tu producto o servicio para atraer a la mayor cantidad de clientes potenciales posibles hacia el embudo de ventas.
Interés
Has conseguido que el cliente potencial se interese por tu oferta y acceda al funnel. El prospecto ya te conoce. Ahora quiere saber más sobre ti y la oferta que le brindas. Lo que tu cliente potencial desea en esta etapa es encontrar la mejor solución para resolver su problema y lograr sus propios objetivos.
Como marca debe ser capaz de informar y educar a tus prospectos sin llegar a sonar agresivo o insistente. Se trata de posicionarte en la mente de tu cliente potencial como experto en tu ámbito, establecer una relación de confianza, aumentar el compromiso, comunicar los valores del negocio y persuadir de los beneficios de tu oferta para ayudar al consumidor a tomar una decisión de compra informada.
Decisión
Se corresponde con la zona más estrecha del embudo, ya que tan solo un pequeño porcentaje de prospectos avanzan hasta aquí. Llegados a esta etapa del funnel de venta, el prospecto ya está listo para comprar. Puede que incluso esté considerando diferentes opciones antes de adquirir una oferta u otra.
Por lo tanto, es ahora cuando compara precios, ofertas y condiciones entre varios proveedores para encontrar la opción que mejor se adecúa a sus necesidades. Es aquí cuando la empresa debe lanzar su mejor oferta y utilizar las técnicas de ventas más efectivas para tratar de cerrar la transacción.
Acción
Estamos ante la etapa final del embudo de ventas, que llega cuando el prospecto se convierte en cliente al comprar tu producto o servicio. Ahora bien, el proceso de ventas no termina aquí.
Una vez que se ha alcanzado este punto, la empresa se debe enfocar en la retención para conseguir que ese cliente vuelva a confiar en la empresa realizando compras en el futuro, además de convertirse en evangelizador de la marca.
No olvidemos que el coste de ganar un nuevo cliente puede ser hasta seis veces superior al de mantener uno existente. Por este motivo, las estrategias de fidelización resultan esenciales en los negocios.
¿Por qué las empresas necesitan crear un funnel de ventas?
Con el concepto de funnel de ventas claro, veamos los beneficios que implica para una empresa trazar su propio embudo.
Conocimiento profundo del cliente
Si una empresa no tiene claro a quién se dirige, va a resultar casi imposible que consiga ventas. El embudo de ventas ayuda a comprender qué piensan y hacen los clientes potenciales en cada etapa del proceso de compra.
Esta información permite que el negocio se aproxime a las necesidades reales de su público, así como invertir en las acciones y los canales de marketing correctos, además de crear mensajes relevantes durante cada etapa para convertir más prospectos en clientes de pago.
Automatización
Tener un embudo de ventas establecido (o múltiples embudos de ventas) ofrece la oportunidad de no estar siempre persiguiendo la próxima venta, dado que la mayoría de las tácticas que consiguen que el prospecto avance por el funnel se pueden automatizar.
Esto supone un ahorro de tiempo y energía, además permite enfocar los esfuerzos de marketing y ventas. Toda el área comercial de la empresa actúa con base en un embudo definido y trabajará con un foco claro. Por otro lado, la automatización ayuda a mantener una comunicación constante con leads y clientes.
Maximiza el retorno de la inversión
Cada cliente es diferente, ¿cierto? Crear el funnel permite centrar los esfuerzos en aquellos prospectos que más probabilidades tienen de convertirse en clientes. De esta manera, la empresa es capaz de activar las estrategias más adecuadas y efectivas, evitando desperdiciar recursos en tácticas ineficaces y mejorando el ROI.
Mejora la experiencia del cliente
Cuando una empresa tiene claro el funnel de ventas que siguen sus clientes potenciales, es capaz de brindar una experiencia de compra mucho más personalizada y positiva, lanzando los mensajes adecuados en los momentos precisos de cada etapa del viaje del comprador.
Fomenta la retención de clientes
La retención de clientes a menudo se pasa por alto en favor de la adquisición a pesar de los beneficios que implica. Un funnel de ventas bien estructurado permite mantener a los clientes cerca y construir una relación duradera con ellos para que piensen en tu empresa cada vez que necesiten un servicio o producto como el que ofreces. Del mismo modo, actuarán como prescriptores del negocio, recomendándolo a su círculo de influencia.
¿Cómo crear un funnel de ventas efectivo?
La forma más adecuada de crear un funnel de ventas es marcar un objetivo claro. A partir de ahí, se deben trazar los siguientes pasos.
Define el mercado meta
A pesar de ser un paso obvio, todavía hay empresas que se lanzan a hacer negocios sin tener claro a quién se dirigen. Detenerse a definir el público objetivo al que van dirigidos los productos o servicios de una empresa, tanto a nivel demográfico como psicográfico, es fundamental para crear un embudo de ventas efectivo. Cuanta más información disponga un negocio sobre su audiencia, más efectivo será su embudo de ventas.
No se trata de vender a todo el mundo, sino de llegar a ese cliente potencial que encaja con la oferta que comercializas. Recuerda que las mejores estrategias de marketing son las más personalizadas, aquellas que hablan directamente a tu audiencia y tienen en cuenta las tendencias actuales.
Crea una propuesta de valor relevante
Para conseguir atraer a la audiencia hasta el funnel es clave tener una propuesta de valor clara, directa, única, convincente y relevante para el público objetivo. Recordemos que la propuesta de valor es una declaración que resume por qué un cliente potencial debería elegir el producto o servicio de una empresa. En otras palabras, es la promesa de los beneficios que ofrecerá la oferta.
Activa una campaña de generación de clientes potenciales
Una vez que la propuesta única de valor está definida, la empresa debe desarrollar una campaña de generación de prospectos o leads para conseguir captar al mayor número de clientes potenciales en la primera etapa del funnel de ventas. Esto implica que ese consumidor ceda sus datos de contacto (habitualmente e-mail o teléfono) para poder continuar desplegando tácticas de marketing que ayuden a que ese cliente potencial avance por el funnel.
Los puntos de entrada más populares hacia el embudo de ventas incluyen anuncios de radio o televisión, publicidad digital (anuncios en redes sociales, red Display de Google o Google Ads), marketing en redes sociales y búsqueda orgánica en Google (SEO). Debemos tener presente que cerca del 70% de los consumidores investigan en Internet antes de comprar. Por lo tanto, el canal digital se vuelve imprescindible en las primeras etapas de cualquier funnel de ventas actual.
Convierte prospectos en clientes
Una vez que el consumidor se ha convertido en funnel, la empresa debe ofrecer toda la información necesaria para que el cliente potencial pueda valorar la oferta y tomar una decisión de compra informada a favor de su producto o servicio. De nuevo, el objetivo es animar a que el cliente potencial continúe avanzando por el funnel.
El correo electrónico es un canal con gran potencial para lograr este objetivo, ya que se establece una comunicación directa y personalizada. A través de e-mail marketing, la empresa puede calentar la relación con el cliente potencial, demostrando sus conocimientos y ofreciéndole todos aquellos datos que puede necesitar para tomar la decisión de compra, como demostraciones de producto, testimonios, reseñas de clientes, estudios de caso, descuentos o pruebas gratuitas, entre otros.
Otro de los métodos más comunes en la actualidad para impactar en aquellas personas que ya se han interesado por el producto o servicio son las cookies propias que permiten realizar retargeting e impactar de nuevo en el prospecto a través de anuncios digitales en Facebook, Instagram, YouTube o Google, entre otras plataformas,
Estas impresiones se encargan de recordar al cliente potencial que consideren de nuevo la oferta y reaccionen a la misma comprando. También ayuda a que regrese al portal web de la empresa para continuar descubriendo más información sobre sus productos y servicios, aproximándole así al final del embudo de ventas, es decir, a la ansiada conversión.
Desarrolla estrategias de retención
Ya lo hemos visto anteriormente, fidelizar a un cliente es vital. Por ello, el siguiente paso a la hora de crear el funnel de ventas es ocuparse de planificar y activar las estrategias de retención que sean necesarias para conseguir que ese cliente se convierta en promotor de la empresa haciendo marketing boca a boca.
Para lograrlo, es fundamental ofrecer una experiencia de compra lo más óptima posible. Hay herramientas de gestión y automatización, como son los softwares CRM, que permiten realizar un seguimiento de los clientes, además de recopilar datos esenciales como las interacciones que ha tenido con el negocio para ofrecer una experiencia consistente.
Los incentivos (descuentos para próximas compras, acceso anticipado a nuevos productos…) y, por supuesto, una comunicación constante con el cliente (a través de e-mail, encuestas…) son herramientas de fidelización que las empresas deben valorar e implementar.
Optimiza el funnel de ventas
Lo que no se mide no se puede mejorar, por tanto, el paso final a la hora de crear el funnel de ventas es medirlo y optimizarlo. Hay que tener presente que los embudos de ventas son entidades vivas y dinámicas que funcionan mejor o peor en función del trabajo que se le dedique.
Para saber si hay que implementar cambios o mejoras, es necesario realizar un seguimiento del rendimiento en cada etapa del funnel a través de KPIs. Algunas de estas métricas podrían ser el coste de adquisición de clientes, la tasa de abandono, la tasa de conversión o el valor de vida del cliente (CLV), entre otros.
Con toda esta información en la mano, la empresa podrá analizar y detectar qué optimizaciones hay que implementar para mejorar la eficiencia del embudo de ventas.
El funnel de ventas, un elemento imprescindible para competir en el mercado actual
Vivimos una coyuntura económica compleja marcada por una competitividad extrema, la transformación digital y la expansión de las nuevas tecnologías. Como empresario, planificar un embudo de ventas resulta esencial para continuar en desarrollo y en posición de competir en el mercado actual.
Como hemos analizado a lo largo del artículo, este modelo describe el proceso que atraviesa un cliente potencial desde que muestra interés en un producto o servicio hasta que realiza la compra. Comprender y dominar el funnel de ventas es esencial para identificar las necesidades de los clientes, establecer estrategias de captación, nutrir y guiar a los prospectos a lo largo del ciclo de compra, y finalmente cerrar la venta.
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