La investigación comercial representa uno de los ejes sobre los que se sustentan las acciones comerciales de las empresas. Las decisiones de negocio deben tener en cuenta la información que proporciona el propio mercado, la competencia y los consumidores, de manera que se pueda optimizar la oferta para evitar errores y conseguir la mayor cuota de negocio.
Un elemento clave que deben tener en cuenta todos aquellos emprendedores, profesionales y especialistas en el área comercial es conocer los hábitos de los consumidores, su percepción de valor y necesidades específicas. La investigación comercial debe tener en cuenta también los precios propios y de la competencia, de manera que se pueda encontrar un punto de equilibrio en el que las necesidades del comprador queden satisfechas con el mayor beneficio posible para la empresa.
A continuación vamos a mostrarte los elementos o fases imprescindibles para desarrollar una investigación comercial, lo que debe ser parte sustantiva de toda estrategia de negocio y particularmente en las líneas de trabajo del Departamento de Marketing y Comercial.
Las fases de la investigación comercial
Hay una serie de aspectos imprescindibles que deben formar parte de toda investigación comercial. Vamos a analizarlos en profundidad para que sepas cómo enfocar esta parte esencial de la estrategia comercial.
1. Establece los objetivos de la investigación
Una investigación comercial debe partir de un análisis previo de los objetivos que se desean alcanzar. Partiendo desde un enfoque lean, las empresas pueden utilizar la investigación comercial como base para el desarrollo de productos y servicios que resuelvan las necesidades existentes en el mercado de manera precisa.
En esta línea, una investigación comercial debe partir de un conocimiento profundo de la demografía, hábitos de compra y necesidades del cliente, por un lado, y por otro, del momento específico en el que se encuentre una empresa.
Una investigación comercial orientada al desarrollo de productos busca por ejemplo detectar las necesidades del cliente en una determinada área para poder imprimir esas características en los nuevos desarrollos. Sin embargo, una estrategia comercial puede tener también otro objetivo, como detectar el precio que el cliente está dispuesto a pagar por determinados productos, o si hay suficiente espacio para la comercialización de un producto en un entorno de alta competencia.
2. Desarrolla un modelo de investigación adecuado
Una vez que hemos establecido el objetivo de investigación (por ejemplo, valorar el lanzamiento de un nuevo tipo de bebida refrescante), es necesario determinar cuáles son las variables que se van a estudiar y los datos imprescindibles para el objeto de la investigación.
Toda investigación parte de unas fuentes de información, que pueden ser primarias (si se recogen directamente de los consumidores, mediante encuestas y entrevistas) o secundarias, si se utilizan datos que se han recopilado previamente, por ejemplo a partir de estudios de terceros.
En muchos casos, el tipo de investigación vendrá determinado por los objetivos de ésta. Es muy posible que no haya estudios específicos sobre la acogida que tendría un determinado producto que es absolutamente innovador y disruptivo, ya que no existe en el mercado.
En esta fase, será muy importante que la empresa utilice los métodos de investigación más adecuados y elija una muestra de un tamaño suficientemente elevada para obtener datos fiables y precisos.
3. Recogida de la información
El siguiente paso consiste en dar inicio a la investigación o estudio de campo. En esta fase es donde aplicaremos el método de investigación elegido anteriormente, así como las técnicas de investigación de mercado más apropiadas en función de los objetivos planificados.
Ya estemos hablando de entrevistas, focus group, encuestas o estudios de carácter cuantitativo, es de vital importancia establecer de antemano un sistema mediante el cual se van a recoger y procesar los datos, así como también disponer de un equipo dedicado a la recogida de la información. La selección de la muestra poblacional debe haberse llevado a cabo de forma estratégica para que los datos que arroje la investigación aporten valor al objeto del estudio.
4. Análisis y procesamiento de la información
Tan importante es la propia ejecución de la investigación comercial como el procesamiento y análisis de la información que se haya obtenido. Los datos en bruto no son suficientes para tener una visión clara y precisa de los datos que nos han aportado las personas y las conclusiones a las que se pueden llegar.
Es por esto que por lo general las empresas que realizan investigaciones de mercado utilizarán herramientas de software avanzadas para clasificar, procesar y analizar los datos, así como exponerlos de forma visual a través de informes para sacar conclusiones claras y que puedan utilizarse en el ámbito del negocio.
5. Presentación de informes
Toda investigación comercial en una empresa debe terminar en un informe comercial detallado en el que se presenten los resultados del estudio. Generalmente, estos informes pueden llevar gráficos, tablas y diagramas de diverso tipo, donde se especifican las respuestas a las preguntas planteadas en el proceso de investigación.
Es importante que los informes de investigación comercial presenten los resultados, pero muestren también las técnicas y métodos que se han utilizado para la obtención de los datos, así como la muestra poblacional que se ha utilizado para el estudio. Esto permitirá a los responsables de ventas y dirección de la empresa tener una visión fidedigna acerca de las recomendaciones aportadas por el estudio y optimizar las funciones del departamento de ventas basadas en datos reales.
6. Toma de decisiones comerciales
Por último, cabe destacar que los informes presentados servirán como base para que la dirección de la empresa y la Dirección Comercial puedan tener un conocimiento profundo sobre las preguntas planteadas. Este conocimiento obtenido a partir de datos reales del mercado permitirá evaluar con mayor claridad las decisiones comerciales que se van a tomar, ya estemos hablando del lanzamiento de un nuevo producto en un determinado mercado o de cualquier otro tema de estudio.
Recuerda que a través del MBA online de la Cámara puedes adquirir los conocimientos necesarios para desarrollar una estrategia comercial eficaz y realizar un análisis del mercado que te permita posicionar tu empresa y potenciar las ventas.