El modelo Business Canvas es una técnica que nos permite elaborar, articular y presentar nuestro modelo de negocio de forma sencilla. Además, facilita su exposición en un plano claro y conciso a través de todos sus elementos.
Utilizando este modelo, cualquier proyecto o startup podrá ser compartido con los miembros del equipo: con inversores, socios, fundadores y otros stakeholders, para que observen y asimilen sus características y sus detalles relevantes.
Para componer nuestro modelo de negocio según el método Canvas, es necesario ayudarnos con la herramienta Business Model Canvas, de donde deriva el nombre del modelo. Fue diseñado por Alexander Ostherwalder e Yves Pigneur (en su libro Generación de Modelos de Negocio), y en los últimos años se ha destapado como uno de los instrumentos más útiles para los emprendedores y creación de proyectos empresariales que destacan por ser novedosos e innovadores.
Los autores del modelo afirman que, en una economía en la que ha cambiado el sistema productivo, es necesario también adaptar la perspectiva de quien se inicia en un proyecto, para poner en el centro el valor para los clientes.
Para entender el Modelo Business Canvas, empezaremos por decir que se trata de una herramienta gráfica que nos permite definir y concretar los diferentes elementos de nuestro modelo de negocio. Pero, ¿cuáles son estos elementos?
Para comenzar, podemos diferenciar dos ámbitos principales (área de mercado y área de funcionamiento de la empresa), correspondientes a cada área de actuación donde vamos a enmarcar cada uno de los elementos del proyecto: área de mercado y área de funcionamiento de la empresa
Área de mercado en el Modelo Business Canvas
Este ámbito correspondería a los elementos que tienen una vinculación directa con el mercado. En este sentido, incorporaríamos los siguientes:
Clientes
Debemos realizar la segmentación de clientes para dejar claro a qué grupos de personas queremos ofrecer los productos o servicios. No todos los proyectos son iguales, y, por tanto, debemos diferenciar nuestro público objetivo (o target), sus necesidades y prioridades. En este apartado es importante ser realista y concretar en la medida de lo posible, para no crear expectativas irreales y ser prácticos. Algunos ejemplos de segmentos serían:
- Mercado de masa, destinado a grupos de consumidores grandes sin muchas diferenciaciones.
- Nicho de mercado, con una oferta dirigida a un público muy concreto.
- Mercado diversificado, en la que se realizan diferentes propuestas de valor acordes a los diversos segmentos, e incluso se dirige a otros mercados.
- Plataformas multilaterales.
Propuesta de valor en el Modelo Canvas
Llamamos propuesta de valor al valor añadido, a las características y beneficios que nuestro producto o servicio aporta al cliente. En línea con lo anterior, debemos adaptar nuestras propuestas de valor a cada uno de los segmentos de mercado que pretendemos alcanzar. Algunos factores que pueden ayudarnos a configurar nuestra propuesta de valor podrían ser los siguientes:
- Novedad.
- Mejora del rendimiento.
- Personalización.
- Precio.
- Valor o estatus de la marca.
Fuente de ingresos
Las fuentes de ingresos corresponden a la forma que tiene la empresa de generar ingresos. Hay diversos métodos de obtener ingresos, y lo más aconsejable sería presentar múltiples variantes con el objetivo de adaptarnos a las necesidades de los diversos grupos de clientes. Las dos grandes vías para obtener ingresos serían las transacciones individuales y las transacciones recurrentes de bienes o servicios, pero podemos concretar un poco más:
- Venta.
- Pago por uso, como por ejemplo en la energía consumida.
- Suscripción que permite el disfrute de un servicio a cambio de un pago periódico.
- Préstamo bancario, alquileres o rentas de otros productos financieros.
- Concesión de licencias de una propiedad intelectual.
- Publicidad.
Canales
Los canales en el Business Model Canvas corresponden a los métodos que tenemos para comunicar, alcanzar y entregar nuestro producto o servicio a los clientes; es decir, conectar la propuesta de valor con los segmentos de clientes. No se reduce a la venta, sino que engloba las fases de información, evaluación, compra, entrega y postventa.
- Ventas en internet.
- Ventas en tiendas propias.
- Tiendas de socios.
- Mayoristas.
Relación con los clientes
Podemos establecer diferentes tipos de relaciones con los clientes, asociadas a los diversos procesos de la empresa. Lo que se pretende mediante el establecimiento de dichas relaciones es afianzar clientes, captar nuevos clientes y estimular las ventas.
- Asistencia personal, atendiendo a los clientes para resolver dudas, incidencias o quejas. Puede ser exclusiva, si hay un técnico o un grupo de técnicos para cada cliente.
- Self-service: la empresa proporciona las herramientas para que el cliente realice la mayor parte del servicio para sí mismo.
- Servicios automatizados, que responden o solucionan las dudas de cliente mediante preguntas genéricas en función de su perfil.
- Comunidades de usuarios en la que estos se ayudan a través de consejos y conversaciones.
- Creación colectiva: un ejemplo es Amazon, donde los clientes aportan sus valoraciones y comentarios sobre las compras.
Área de funcionamiento de la empresa en el Modelo Business Canvas
Actividades clave
Este apartado refiere a los procesos más importantes que puede realizar la empresa para ofrecer su propuesta de valor a su segmento de clientes. Hay tres ámbitos principales de actividades:
- Producción.
- Solución de problemas.
- Plataforma o red.
Recursos clave
Se trata de los recursos más importantes que son necesarios para llevar a cabo la actividad empresarial de forma satisfactoria. Existen cuatro tipos:
- Físicos: herramientas, activos, etc.
- Intelectuales: derechos y patentes.
- Humanos
- Financieros o económicos.
Asociaciones clave
En este apartado del lienzo del modelo de negocio incluiremos los diferentes agentes con los que la empresa tiene que relacionarse para hacer posible un funcionamiento satisfactorio. Hablamos de competidores o proveedores con los que establecemos diversas relaciones que pueden ser interesantes.
- Optimización, mediante proveedores de productos o servicios que no pueden ser producidos en la propia empresa.
- Reducción de riesgos mediante alianzas estratégicas que reduzcan la incertidumbre.
- Adquisición de recursos o actividades que no pueden desarrollarse de forma interna.
Costes
Por último, el Modelo Business Canvas aborda la cuestión de los costes desde dos posibles perspectivas. En primer lugar, los modelos centrados en el coste (por ejemplo, los low cost), y también los centrados en el valor (por ejemplo, el lujo). La mayoría de proyectos se enmarcan en una de estas dos vertientes. En los costes influyen diversos factores.
- Coste marginal: en la medida de lo posible, esta variable o concepto nos puede ayudar a mantener el objetivo de minimizar costes.
- Valor: propuestas que pretendan generar el máximo valor para el cliente.
- Costes fijos: independientes del volumen de negocio.
- Costes variables: proporcionales al volumen de negocio.
A continuación puedes ver una plantilla de un Business Model Canvas. Es un lienzo donde se plasma el modelo de negocio de forma visual detallando la estrategia de un nuevo proyecto empresarial o para plasmar y analizar negocios ya existentes.
A modo de conclusión, podemos definir el Modelo Business Canvas como una herramienta que puede ser de gran utilidad para un emprendedor a la hora de presentar un proyecto de negocio. Puede servir para, en primera instancia, plantear un diálogo o debate con los miembros del proyecto, los inversores, etc.
También permite a cualquier agente comprender los aspectos más básicos del modelo de negocio de una empresa, en poco tiempo y con un aspecto sencillo. Como decimos, el modelo pretende ser una forma de hacer un primer contacto, una carta de presentación del proyecto. En todo caso será necesario que de manera posterior se profundice mucho más en el análisis, ya sea con el formato de plan de empresa o con cualquier otra herramienta.